Володимир Босик: “Наша особливість в тому, що ми продаємо сервіс”

15 травня 2019 року компанії “Екотеп” виповнилося 26 років. Для бізнесу в Україні – це солідний вік, хоча б тому що компанія не набагато молодше самої держави. До того ж навряд чи можна знайти іншу українську фірму в сфері продажів поліграфічних матеріалів, яка має таку довгу історію. Ми поспілкувалися з директором компанії “Екотеп” Володимиром Босиком про те, які принципи і цінності закладені в основу бізнесу, поговорили про клієнтів та їхні потреби, а також про якості тих, хто щодня зміцнює успіх компанії.

Компанії “Екотеп” виповнилося 26 років. Розкажіть, хто ваша цільова аудиторія сьогодні? Для неї важливо, скільки років Вашому бізнесу?

Коли клієнт шукає необхідний йому сервіс, він виходить з власних критеріїв оцінки і вибору компанії. Але той факт, що бізнес успішно функціонує 26 років, має велике значення практично для кожного клієнта. Рівень довіри прямо залежить від віку. А в наших умовах далеко не всім можна довіряти. Практика показує, що компаніям з великою історією клієнти підсвідомо довіряють більше.

Наш клієнт – це друкарня. І наш сервіс полягає в тому, щоб постачати кожному клієнту той матеріал з асортиментної лінійки, який допоможе вирішити його технологічну проблему найкращим чином.

Коли ми говоримо про зрілий бізнес, що має свою нішу на ринку, свою аудиторію і конкурентів, виникає питання: чим він відрізняється від інших? Розкажіть, будь ласка, які цінності несуть послуги, що надають у компанії “Екотеп”?

На Землі 8 мільярдів людей, але всі вони схожі. Так і в бізнесі – всі компанії в певній сфері багато в чому подібні. Наша особливість полягає в тому, що ми продаємо сервіс. Замислимося, чим одна майстерня по ремонту годинників відрізняється від іншої? Напевно тим, що одна робить свій бізнес краще, ніж інша: уважніше зустрічає клієнта, думає, як зробити послугу ще більш привабливою, зручною, розробляє нові елементи сервісу – наприклад, терміновий ремонт або доставку додому.

Ми в компанії “Екотеп” використовуємо індивідуальний підхід до кожного клієнта. Не хотілося б висловлювати якісь стандартні речі, але хочеться думати і вірити, що ми відрізняємося від конкурентів чітким усвідомленням: ми – не компанія з продажу матеріалів і не гуртовня, а сервісна компанія. Ми здійснюємо технологічну підтримку з використанням матеріалів нашого асортименту. У роботі з кожним замовником ми ставимо перед собою мету надати послугу максимально комфортно і якісно, ​​відповідаючи очікуванням.

Відомо, що регулярне залучення нових клієнтів – це успіх для бізнесу. Але ще більшим успіхом є вміння зробити так, щоб покупець повертався знову і знову. У B2C бізнесі з цим допомагають справлятися різні маркетингові рішення, зокрема – програми лояльності. А що допомагає Вам перетворювати клієнта в постійного?

Наша бізнес-модель полягає в тому, щоб вирахувати нашого клієнта з цільової аудиторії, зайти до нього з пропозицією і показати себе з максимально привабливого боку в плані надання послуг. Природа нашого сервісу – не разовий продаж. Ми налагоджуємо співпрацю, дізнаємося все про особливості обладнання клієнта, його технології, обсяги замовлень. Це можна назвати залученням в сервіс: щоб допомогти вирішити проблему, ми повинні мати ті особливі і необхідні замовнику матеріали, планувати їхню наявність на складі. Тому утримання для нас – це мета бізнесу, а не додаткова функція. І зробити це можна тільки за допомогою якісного обслуговування на конкурентному рівні.

Головна місія Вашої компанії – надавати якісні послуги. Ця роль накладає певну відповідальність: рекомендувати, підбирати ті чи інші поліграфічні матеріали для клієнта. Як відбувається пошук, відбір продукції, ваше знайомство і співпраця з брендами?

Дійсно, наш продукт – послуга. Ми підбираємо поліграфічні матеріали, змішуємо фарбу, нарізаємо фольгу. У той же час, у нас є ще одна важлива і складна функція – ми є сполучною ланкою між друкарнями і виробниками тих чи інших матеріалів для друкарської справи. Наше завдання, яке, до речі, забезпечує вкрай важливу для бізнесу конкурентність на ринку – надати клієнту той матеріал, який йому необхідний, за прийнятну і в той же час конкурентну ціну.

Фундамент діяльності нашої компанії – це система перманентного маркетингового аналізу. З одного боку ми аналізуємо очікування ринку – всіх клієнтів в загальному і кожного окремо, адже вони сегментуються – у когось очікування по фользі, у когось – по фарбі і т.д. Після – вже під ці очікування – ми здійснюємо маркетинговий пошук виробників в кожній окремій галузі. Важливо і цінно те, що ми співпрацюємо з виробниками напряму.

Крім об’єднувальної функції під час продажів, є ще одне вкрай важливе завдання. Наш бізнес пов’язаний з технологічними матеріалами. Це динамічне середовище. Трапляється, ми стикаємося з індивідуальними запитами клієнта або групи клієнтів, і під ці запити потрібно адаптувати якийсь функціонал продукту. У цій ситуації для клієнта ми – представник виробника, і саме ми повинні швидко і ефективно забезпечити комунікацію.

“Екотеп” за роки свого зростання і розвитку зарекомендував себе як надійний роботодавець. Багато працівників отримують тут першу роботу і успішно будують кар’єру. Але, напевно, так не буває, щоб підходив будь-який кандидат. Чого очікуєте ви від претендентів? Якими якостями і знаннями повинен володіти майбутній менеджер-продажник?

Найголовніше криється у назві – ідеальний кандидат повинен бути продажником за своєю природою. Продажник – це окрема категорія людей, яких, на жаль, не так вже й багато. Такі люди складають максимум 10% на ринку праці. Справа саме в психотипі – в тому, чому навчити не можна, на відміну від технологічних знань. Наш сервіс заснований на ефективній комунікації, тому, в першу чергу, ми шукаємо саме таких людей.

Додаткові, але також важливі особливості – економічна логіка, зацікавленість в технологічних і технічних речей. З людських якостей – це стресостійкість, комунікативні навички, вміння швидко реагувати і приймати рішення.

Як Вам здається, що мотивує продажників в роботі?

Багато хто скаже, що винятково гроші. Але це не зовсім так. Добрий продажник отримує і іншу мотивацію – відчуття спортивного азарту від робочого процесу. У нашому бізнесі добре застосовується спортивна аналогія: важливо постійно бути в тонусі, в змагальному режимі, адже вчорашні твої перемоги – це вже історія, а сьогодні потрібно знову виходити і боротися. В роботі продажника все як у спорті: якщо ти виграв або, принаймні, знаходишся в трійці лідерів – отримуєш нагороду за вкладені зусилля і результат. У бізнесі еквівалентом спортивної нагороди є гроші. Я думаю, що гроші – це важливий показник, але для доброго фахівця – не єдина самоціль.

І, наостанок, цікаво дізнатися Вашу думку про перспективи галузі в загальному? Які тенденції спостерігаються в галузі друкарства в Україні?

У процесі нашої діяльності ми отримуємо певні сигнали. Однозначно, що цифровий друк істотно звужує поле діяльності офсетного друку, але тут як і з електронними книгами: вони з’явилися, розширили можливості для читання, в якомусь сенсі цифрові носії дійсно витіснили паперові екземпляри. Але з моєї точки зору, паперові книги – це якийсь вічний сегмент, який буде існувати ще дуже довго, так як він задовольняє важливі потреби людини. Зона застосування офсетного друку звузиться, але вона буде існувати ще тривалий час, хоча б тому, що за нею залишається цей важливий книжковий сегмент.

Якщо говорити про великі тиражі, складну та гарну упаковку, то тут офсетний друк також залишається в пріоритеті. Не хочеться прогнозувати, що буде далі в світі технологій. Важливо, що “Екотеп” – сервісна компанія, і наше завдання – стежити за потребами цільової аудиторії. Незалежно від того, що відбувається, ми будемо намагатися і далі знаходити своє місце на ринку і надавати сервіс якісно – відповідно до запитів та очікувань клієнтів.

Слідкуйте за новинами компанії “Екотеп” в Блозі. А ми дякуємо Вам за інтерес і довіру до нашої справи!