Владимир Босик: “Наша особенность в том, что мы продаем сервис”

15 мая 2019 года компании “Экотеп” исполнилось 26 лет. Для бизнеса в Украине — это солидный возраст, хотя бы потому что компания ненамного младше самого государства. К тому же вряд ли можно найти другую украинскую фирму в сфере продаж полиграфических материалов, которая имеет такую длинную историю. Мы пообщались с директором компании “Экотеп” Владимиром Босиком о том, какие принципы и ценности заложены в основу бизнеса, поговорили о клиентах и их потребностях, а также о качествах тех, кто ежедневно укрепляет успех компании.  

Компании “Экотеп” исполнилось 26 лет. Расскажите, кто ваша целевая аудитория сегодня? Для нее важно, сколько лет Вашему бизнесу?

Когда клиент ищет необходимый ему сервис, он исходит из собственных критериев оценки и выбора компании. Но тот факт, что бизнес успешно функционирует 26 лет, немаловажен практически для каждого клиента. Уровень доверия прямо зависит от возраста. А в наших условиях далеко не всем можно доверять. Практика показывает, что компаниям с большой историей клиенты подсознательно доверяют больше.

Наш клиент — это типография. И наш сервис заключается в том, чтобы поставлять каждому клиенту тот материал из ассортиментной линейки, который поможет решить его технологическую проблему наилучшим образом.     

Когда мы говорим о зрелом бизнесе, имеющем свою нишу на рынке, свою аудиторию и конкурентов, возникает вопрос: чем он отличается от других? Расскажите, пожалуйста, какие ценности несут услуги, предоставляемые компанией “Экотеп”?

На Земле 8 миллиардов людей, но все они похожи. Так и в бизнесе — все компании в определенной сфере во многом похожи. Наша особенность состоит в том, что мы продаем сервис. Задумаемся, чем одна мастерская часов отличается от другой? Наверное тем, что одна делает свой бизнес лучше, чем другая: внимательнее встречает клиента, думает, как сделать услугу еще более привлекательной, удобной, разрабатывает новые элементы сервиса — например, срочный ремонт или доставку домой.

Мы в компании “Экотеп” используем индивидуальный подход к каждому клиенту. Не хотелось бы высказывать какие-то стандартные вещи, но хочется думать и верить, что мы отличаемся от конкурентов четким осознанием: мы — не компания по продаже материалов и не гуртовня, а сервисная компания. Мы осуществляем технологическую поддержку с использованием материалов нашего ассортимента. В работе с каждым заказчиком мы ставим перед собой цель предоставить услугу максимально комфортно и качественно, соответствуя ожиданиям.       

Известно, что регулярное привлечение новых клиентов — это успех для бизнеса. Но еще большим успехом является умение сделать так, чтобы покупатель возвращался снова и снова. В B2C бизнесе с этим помогают справляться различные маркетинговые решения, в частности — программы лояльности. А что помогает Вам превращать клиента в постоянного?

Наша бизнес-модель состоит в том, чтобы вычислить нашего клиента из целевой аудитории, зайти к нему с предложением и показать себя с максимально привлекательной стороны в плане предоставления услуг. Природа нашего сервиса — не разовая продажа. Мы налаживаем сотрудничество, узнаем все об особенностях оборудования клиента, его технологиях, объемах заказов. Это можно назвать вовлечением в сервис: чтобы помочь решить проблему, мы должны иметь те особые и необходимые заказчику материалы, планировать их наличие на складе. Поэтому удержание для нас — это цель бизнеса, а не дополнительная функция. И сделать это можно только с помощью качественного обслуживания на конкурентном уровне.    

Главная миссия Вашей компании — предоставлять качественные услуги. Эта роль накладывает определенную ответственность: рекомендовать, подбирать те или иные полиграфические материалы для клиента. Как происходит поиск, отбор продукции, ваше знакомство и сотрудничество с брендами?

Действительно, наш продукт — услуга. Мы подбираем полиграфические материалы, смешиваем краску, нарезаем фольгу. В то же время, у нас есть еще одна важная и сложная функция — мы являемся связующим звеном между типографиями и производителями тех или иных материалов для печатного дела. Наша задача, которая, кстати, обеспечивает крайне важную для бизнеса конкурентность на рынке — предоставить клиенту тот материал, который ему необходим, за приемлемую и в то же время конкурентную цену.

Фундамент деятельности нашей компании — это система перманентного маркетингового анализа. С одной стороны мы анализируем ожидания рынка — всех клиентов в общем и каждого в отдельности, ведь они сегментируются — у кого-то ожидания по фольге, у кого-то — по краске и т.д. После — уже под эти ожидания — мы осуществляем маркетинговый поиск производителей в каждой отдельной отрасли. Важно и ценно то, что мы сотрудничаем с производителями напрямую.                 

Кроме связующей функции при продажах, есть еще одно крайне важное задание. Наш бизнес связан с технологическими материалами. Это динамичная среда. Случается, мы сталкиваемся с индивидуальными запросами клиента или группы клиентов, и под эти запросы нужно адаптировать какой-то функционал продукта. В этой ситуации для клиента мы — представитель производителя, и именно мы должны быстро и эффективно обеспечить коммуникацию.

“Экотеп” за годы своего роста и развития зарекомендовал себя как надежный работодатель. Многие сотрудники получают здесь первую работу и успешно строят карьеру. Но, наверное, так не бывает, чтобы подходил любой кандидат. Чего ожидаете вы от соискателей? Какими качествами и знаниями должен обладать будущий менеджер-продажник?

Самое главное кроется в самом названии — идеальный кандидат должен быть продажником по своей природе. Продажники — это отдельная категория людей, которых, к сожалению, не так уж много. Такие люди составляют максимум 10% на рынке труда. Дело именно в психотипе — в том, чему научить нельзя, в отличии от технологических знаний. Наш сервис основан на эффективной коммуникации, поэтому, в первую очередь, мы ищем именно таких людей.

Дополнительные, но также важные особенности — экономическая логика, интерес к технологическим и техническим вещам. Из человеческих качеств — это стрессоустойчивость, коммуникативные навыки, умение быстро реагировать и принимать решения.

Как Вам кажется, что мотивирует продажников в работе?

Многие скажут, что исключительно деньги. Но это не совсем так. Хороший продажник получает и другую мотивацию — ощущение спортивного азарта от рабочего процесса. В нашем бизнесе хорошо применима спортивная аналогия: важно постоянно быть в тонусе, в соревновательном режиме, ведь вчерашние твои победы — это уже история, а сегодня нужно снова выходить и бороться. В работе продажника все как в спорте: если ты выиграл или, по крайней мере, находишься в тройке лидеров — получаешь награду за вложенные усилия и результат. В бизнесе эквивалентом спортивной награды являются деньги. Я думаю, что деньги — это важный показатель, но для хорошего специалиста — не единственная самоцель.   

И, напоследок, интересно узнать Ваше мнение о перспективах отрасли в общем? Какие тенденции наблюдаются в печатном деле в Украине?

В процессе нашей деятельности мы получаем определенные сигналы. Однозначно, что цифровая печать существенно сужает поле деятельности офсетной печати, но здесь как и с электронными книгами: они появились, расширили возможности для чтения, в каком-то смысле цифровые носители действительно вытеснили бумажные экземпляры. Но с моей точки зрения, бумажные книги — это некий вечный сегмент, который будет существовать еще очень долго, так как он удовлетворяет важные потребности человека. Зона применения офсетной печати сузится, но офсет будет существовать еще продолжительное время, хотя бы потому, что за ним остается этот важный книжный сегмент.

Если говорить о больших тиражах, сложной и красивой упаковке, то тут офсетная печать также остается в приоритете. Не хочется предсказывать, что будет дальше в мире технологий. Важно, что “Экотеп” — сервисная компания, и наша задача — следить за потребностями целевой аудитории. Вне зависимости от происходящего, мы будем стараться и дальше находить свое место на рынке и предоставлять сервис качественно — согласно запросам и ожиданиям клиентов.       

Следите за новостями компании “Экотеп” в Блоге. А мы благодарим Вас за интерес и доверие к нашему делу!